あなたは、自社商品をセールスする事に
心苦しさを感じてはいないだろうか？
会社や上司から
「これを売れ、あれを売れ！」
と言われ、罪悪感を感じた事は
ないだろうか？
理論アニキから、
セールスが苦手な人に告ぐ。
セールスは、
『お客様を守る事、救ってあげる行為』だ。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
シンガポールに移住してから3ヶ月。
固定レッスンも入り、
テニス事業も順調になってきた頃。
オレは悩んでいた。
いや、10年間悩み続けていた。
テニスコーチをやっていた
18歳の頃から悩み続けていた。
『セールスをする事』
テニスコーチのオレの場合、
『セールスをする事』というのは、
「入会に悩んでいる人を入会させる」
「ラケットの新作をお客様に売る」
「イベントなどのレッスンチケットを
お客様に売る」
「週1回のお客様を週2回のコースに
誘導する」
という事だ。
これがどうしても苦手だった。
ラケットをオレから買うよりも、
自分で探して買えば安く手に入るのに。
とか、
確かにシンガポールでの
オレのテニスレッスンは高いから、
他の外国人のコーチに習った方が
安くテニスが出来る
とか思ったりして、
少なからず罪悪感を感じていた。
その罪悪感のせいから、
肝心なところでセールスできず、
成約率が思うように上がらない…
その悩みを、理論アニキに相談した。
「理論兄、オレは、セールスをする事に
罪悪感を感じてしまいます。
もっと安く買える方法があるのに…
とか、
この価格が適正価格なのか…
高すぎじゃないの？とか、、」
『星野くん、根本がズレてるよ。
僕は営業職上がりだから、
数々のセールスをこなしてきたけど、
まず根本の考え方を変えなければならない
”自分の商品は、人を助ける事”
”自分が売ることは、相手を守る事、
救う事、幸せにする事”だよ』
「”自分の商品は、人を助ける事”
ですか…」
『うん、なぜなら、
”自分の所の商品に興味を持った人の
90％以上が、1年間に同じような
商品を買う”
わけ。
ということは、自分のとこの商品が
最高なものであれば、売ってあげる事は
お客様を助けてあげる事、
他の粗悪な商品から守ってあげる事じゃない。
だから、自分が売っている商品の良い所を
とことん知って好きになって、
信念を持って売った方が良いよ』
『あとね、セールスをする事には、
商品を渡す他に付加価値があるんだよ。
それはなんだかわかる？』
「付加価値ですか…？」
『うん、セールスをする事は、
数ある商品の中から”選択をする”
という事を代行してあげてるんだよ。
お客様が望んでいる事をしっかり把握して、
数あるものの中から”選択してあげる”。
今は、探せばなんでも見つかる時代じゃない？
だからこそ、自分が求めているものを
”選択する”って行為が大変だったり、
間違っちゃったりしちゃうわけ。
セールスをする事による付加価値は
プロであるセールスマンのうちらが
”選択をしてあげる”という事なのよ。
そこに価値があるって事を理解するように。
僕達はセールスをする事によって
”お金を搾取している”わけじゃないんだ。
セールスをする事によって
”選択の大変さを代行し、
粗悪な他の商品から守ってあげる、
お客様を救っている”
という信念を持って売らなきゃいけない。
だからこそ、提供する商品やサービスは、
最高のものを用意して、
細部まで理解しておく必要があるよね。
お客様が話を聞いてる時点で、
お客様はその商品が必要なんだよ。
だから、
そのニーズをしっかりと掘り下げてあげて、
こっちが最適な提案をしてあげる。
”自分が本当に良いなと思っている商品を
作って、思いっきり売ってあげる”
それに尽きるんだよ。
粗悪な商品を売る事を強要されて、
信念を持って売ることができず、
心が痛むようだったら、
その仕事は辞めた方が良い。
そんな風に、お客様のことを
大切に考えられる人なら、
他の職種でも十分輝けるよ。』
その話を聞いた時に、
鳥肌がたった。
セールスは、
『お客様を守る事、救ってあげる行為』
こんな事を考えた事は、
今まで一度たりともなかった。
”選択をする”という行為が付加価値に
なることにも気づいていなかった。
そして、理論アニキの
最高の商品・サービスを提供しよう
という心意気が伝わってきた。
「理論兄、ありがとうございます！
オレのレッスンは、
”テニスを楽しみたい、
テニスが上手くなりたい！”
というお客様を救うこと、
ラケットを売る事は、
”数あるラケットの中から、
プロのオレがお客様にあった
ラケットを選択してあげる”
事ですね。
その強い信念を持って
セールスをしていく事を
心がけていきます！」
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
セールスは、
『お客様を守る事、救ってあげる行為』
決して、お金を搾取する事ではない。
セールスする事に信念を持てると、
成約率も上がり、お客様にも
幸せになってもらえる。
そういう事、
学校で教えて欲しかったなーー
星野 真
